中小企業お役立ち大百科

展示会出展による販路開拓③

 展示会は、出展することが目的ではありません。
 展示会で接客した顧客の中から、潜在顧客を見つけ出し、商談の席に着くことが目的です。
 展示会が終了したら、まずは振り返りを行いましょう。
 セールストークや陳列方法の見直し、どのような顧客層がどのような反応を示したか、数ある展示会の中で出展した展示会は適切だったのかなどを振り返り、次の出展の参考にしていきます。
 名刺をいただいた方やアンケートに協力していただいた方には、展示会終了後、ブース来場のお礼のメールを送りましょう。
 どの程度の効果があるかは測れませんが、バイヤーとの最初のつながりを作る上で必要なことです。
 メールを送る際には、どのような商品をPRしていたかがわかるように工夫することが大事です。

 次に、接客時に取ったアンケートを整理します。
 関心度合や商談につながりそうな確率をもとに、ABCといったランク分けをし、その後のアプローチ方法を検討します。
 すぐにでも商談を希望された先には、早急に連絡を入れなければなりません。
 日を空けると、バイヤーの関心度合も薄れてきてしまいます。
 こちらから積極的に仕掛けていく先、サンプルやパンフレットを送って関心をつなぐ先、顧客リストには掲載するがタイミングを見計らう先の3パターンくらいに分けるのがよいのではないでしょうか。
 自社のマンパワーを鑑み、どの程度の時間を展示会フォローに割くことができるかで、ランク分けと具体的なアクションに移す数が異なってきます。
 優先順位をつけて、効率的な営業活動を行っていきましょう。

東京ビックサイト イベントカレンダー
http://www.bigsight.jp/event/

幕張メッセ イベントカレンダー
https://www.m-messe.co.jp/event/

中小企業基盤整備機構 展示会出展のポイント
http://j-net21.smrj.go.jp/well/qa/entry/Q0345.html

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