中小企業お役立ち大百科

展示会出展による販路開拓②

 展示会では、ブースの見栄えによって、関心を引けるかどうかに大きな差が生まれます。
 会社名や商品名を掲示することも必要ですが、それよりもどのような特徴のある商品なのか、どのような顧客層をターゲットとしている商品なのかが、一目でわかるようなメッセージを送る必要があります。
 単なる商品の陳列では、メッセージは伝わりません。
 遠くからでも認識できるような、パネルやボード、ポスター等を掲示していきましょう。
 商品を陳列する際にも、単に机の上に並べるだけでは、インパクトは生まれません。
 商品を大量に積むことによって、ボリューム感を出すことができます。
 専用の陳列什器を用意することも有効です。
 単なる商品の紹介に留まらず、実際の売場に並べる状態を作り出すことで、バイヤーに自分の店舗で展開する際の具体的なイメージを持ってもらうことが可能となります。
 特に、百貨店や専門店にて催事で出店したいとお考えの事業者さんは、展示会ブースをそっくりそのまま店頭に持っていけるような陳列をしてみてください。
 バイヤーが検討している催事テーマに沿った展開であれば、強い関心をひくことができます。

 接客は、ブースの中で陳列商品を挟んで行うのではなく、積極的に陳列商品の前に出てアピールしてください。
 自社ブースに視線を向けている方には声をかけ、話すきっかけを作っていきます。
 自社商品の適切なセールストークも事前に準備しておくと効果的です。
 端的に特徴を伝え、関心を引き、相手がどのようなことを望んでいるのかを引き出して、関心度を深めていきます。
 関心があると判断できたら、事前に用意したアンケートを手に、どのような業種で自社商品のどの点に興味を持ったのか、その後のアクションはどのようにすべきなのかを書き留めていきます。
 展示会当日は、たくさんの顧客を接客することになります。
 その都度記録していかないと、どのような話の展開になったのかわからなくなってしまいます。
 展示会で接客した顧客すべてをフォローすることは不可能です。
 興味の度合や自社が目指している販路に該当するか、その後の商談に持ち込める確率は高いかなどを判断し、ABCなどのランク分けをしておくことも一つの手です。
 展示会は、長時間立って仕事をすることとなります。
 疲れた顔をしていては、顧客も話をしたがりません。
 適度な休憩を入れながら、元気よく接客していくことが必要です。

東京ビックサイト イベントカレンダー
http://www.bigsight.jp/event/

幕張メッセ イベントカレンダー
https://www.m-messe.co.jp/event/

中小企業基盤整備機構 展示会出展のポイント
http://j-net21.smrj.go.jp/well/qa/entry/Q0345.html

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