中小企業お役立ち大百科

商談精度を向上させる

 ターゲットを定め、そのターゲットにアプローチできる販売チャネルも決まり、展示会等を通じて具体的な取引先との商談の席に着くことができるようになったら、次はその商談を成功させなければなりません。
 限られた商談時間の中で成約に結びつけるには、先方が何を望んでいるのか、来店するどのような客層に購入してもらいたいのか、どのような売場を構築していきたいのかを踏まえた上で、商談を進める必要があります。
 自社と自社商品の説明に終始して、先方のニーズを確認することを怠ってしまうケースを多々拝見することがあります。
 こちらからの説明は必要最小限に留め、先方から質問を引き出して、それに回答するような時間を多くとるように心がけましょう。
 また、食品であれば試食、雑貨等であれば、現物を見て、触ってもらう必要があります。
 書面だけでの商談は、往々にしてうまくいきません。
 それは、バイヤーが具体的なイメージを持てず、判断ができないからです。
 取り扱ってもらいたい商品について一番よく知っているのは、それを生産・販売している事業者さん自身です。
 単なる商品紹介に留まらず、その商品がどのような客層に評価されているのか、その商品のどの部分が評価されているのかをバイヤーに伝えます。
 そして、そのバイヤーが管轄する売場であれば、どのような見せ方、並べ方がいいのかまで提案することが重要です。
 販売方法を考えるのは、バイヤーの仕事です。
 しかし、バイヤーに考えてもらうのではなく、事業者自身が売り方の提案までを行って、それの良し悪しを判断してもらうような形に持ち込んでいきましょう。
 商談の精度は、数をこなすことによって徐々に向上していきます。
 場数をこなすことで、商品説明の内容や販売方法の提案内容をブラッシュアップすることができます。
 一過性の商談に終わらせないようにするためには、バイヤーからの提案や宿題事項をいただくことによって、次の商談につなげることができます。
 不採用となった場合でも、どの部分をどのように修正すれば取り扱いの対象となるのかを聞くことによって、その課題を解決できたときに、再び商談の席に着くことが可能となります。
 商談のタイミングとバイヤーが取り扱いたいと思うタイミングが必ずしも一致しているとは限りません。
 定期的な連絡を取ることで、商機を逃さないようにしていきましょう。

中小企業基盤整備機構 経営ハンドブック
http://j-net21.smrj.go.jp/establish/handbook/

中小企業基盤整備機構 経営課題を解決する
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