中小企業お役立ち大百科

販売戦略を策定する

 販路開拓を推し進める商品や自社の経営資源を鑑みて、販売戦略を検討していきます。

<マーケット・顧客を選ぶ>

 中小企業は、大手と競合しても勝ち目はありません。
 自社商品を、どこで誰にどうやって売っていくのかをしっかりと考える必要があります。
 例えば、ある食品の商材を、スーパーやコンビニエンスストアで売る場合と百貨店で売る場合、通信販売で売る場合や観光地のおみやげとして売る場合では、価格設定や容量、パッケージなどが全く違ってきます。
 購入した消費者が自分で食べる場合と、贈答やおみやげとして他者に渡し、その他者が食べる場合でも、価格設定や容量、パッケージなどが違ってきます。
 売り込み先が異なれば、その売り込み先と接触するための方法も異なります。
 自社にとって最適なマーケット・顧客がどこなのかを検討してみてください。

<情報発信を継続的に行っていく>

 既存の取引先に加え、展示会や商談会などを通じて接触することができた潜在顧客に対しては、情報発信を継続的に行っていく必要があります。
 一般的に、顧客が必要とするタイミングと営業をかけるタイミングは一致しません。
 バイヤーとして興味のある商材であったとしても、その商材を採用し販売したい時期はずっと先の場合があります。
 すぐに採用にならなかったとしても、あきらめることなく継続的に情報発信をすることで、自社商品のことを記憶に留めさせることができます。
 情報発信の方法は、定期的な電話連絡やメルマガを配信すること、展示会や催事などを行う際の招待状の発送など、様々な方法があります。
 自社でできる方法を見つけ、継続的な情報発信を行っていきましょう。

<販売促進、広告宣伝費の予算を確保する>

 販路開拓には、ある程度の予算をつけないと思うように進めることができません。
 自社の技術や良質な原材料を使ってよいものができたとしても、それを市場に広めていくには、お金が必要となります。
 販路開拓にかけることができる予算は、無尽蔵にあるわけではありませんが、かけた費用に対して最も効果を得られる内容に対しては、きちんと予算をつけていくことが求められます。
 自社の現状を踏まえ、優先順位や今後の方針に則って予算の配分を行い、費用対効果を鑑みながら、販路開拓を進めていってください。

中小企業基盤整備機構 経営課題を解決する
http://j-net21.smrj.go.jp/improvement/sales/

中小企業基盤整備機構 販路開拓コーディネート事業
http://www.smrj.go.jp/sme/enhancement/hands-on/01.html

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