中小企業お役立ち大百科

自社の経営資源を棚卸する

 ターゲットを明確にして、そのターゲットにアプローチできる販売チャネルを定めることができたら、営業活動を開始します。
 中小企業においては、人員、お金、時間といった経営資源が無尽蔵にあるわけではありません。
 やみくもに営業活動をしても効率的ではなく、成果を得られる前に疲弊してしまいますし、手間暇とある程度のお金をかけなければ、顧客を増やすことはできません。
 販路開拓を行う上で、自社が有する経営資源として、何があって何が足りないのかを把握し、足りない部分はどう補えばいいのかを考えていきましょう。

 経営資源を「ヒト」「モノ」「カネ」としたときに、それぞれに対して以下のようなことを確認していきましょう。

「ヒト」

  • 営業活動に携われる人員はどの程度いるのか
  • その人をサポートできる人員はいるのか
  • 営業活動に割ける時間、スキル、モチベーションは十分か

「モノ」

  • 販売する商品の特徴や強みは何か
  • 価格は競合と比べどの程度であり、消費者が求める品質の水準を満たしているか
  • パンフレットやカタログ、ポスターといった販売促進のためのツールは揃っているか

「カネ」

  • 販路開拓、営業活動に対してどの程度の予算をつけることができるか
  • 展示会等への出展料の予算を確保できるか
  • 広告宣伝費としてどの程度お金をかけることができるか

 経営資源に関するそれぞれの問いに対しての答えが十分であれば、それをそのまま活用していきます。
 十分でない場合は、それらを補う方法を検討していかなければなりません。
 わかりやすい例としては、「カネ」において、出展してみたい展示会があるものの、その出展料の負担が重たいといった場合、負担を軽減するために展示会出展料に対して適用できる補助金の活用が考えられます。
 このように、自社の有する経営資源を棚卸し、強みと弱みを整理して、強みとしてとらえられる部分はさらに伸ばしていき、弱みとなっている部分は、それをどう補っていくかを考えながら、販路開拓の作戦を練っていきましょう。

中小企業基盤整備機構 経営課題を解決する
http://j-net21.smrj.go.jp/improvement/sales/

中小企業基盤整備機構 販路開拓コーディネート事業
http://www.smrj.go.jp/sme/enhancement/hands-on/01.html

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