中小企業お役立ち大百科

販売チャネルの選定

 ターゲットを定めることができたら、次は販売チャネルの選定を検討します。
 販売する商品の価格帯、クオリティ、形状、消費スタイルなどによって、適切な販売チャネルは異なってきます。
 例えば、同じ食品でも、自分で購入し自分で食べるのか、それとも購入して誰かにあげるのかによって販売チャネルが異なります。また、商品のジャンルとして同じであっても、高価格帯であるのか、低価格帯であるのかで販売チャネルが異なります。
 取引方法や流通形態も重要な確認事項となります。
 卸や小売店を通じて販売するのであれば、それぞれに適正なマージンを取ってもらうことが必要となります。
 仮に卸が10%、小売店が30%のマージンを必要とする場合、商品の製造者は、小売価格の60%で出荷しなければならなくなります。
 製造者として利益を上げるためには、製造原価と販売に必要な経費を鑑みて、価格設定を行っていかなければなりません。
 原価からの積み上げで価格を設定していくと、必然的に高くなり、市場価格からかけ離れてしまうこととなります。
 余計なマージンがかからないように小売店と直接取引をすることも考えられますが、販売力のある小売店と直接的な口座を持つことは現実的に難しく、また面の広がりを期待することもできません。
 流通形態によっても、取引内容が大きくことなります。
 常温で運べるものなのか、冷蔵で配送・保管が必要なものなのか、はたまた冷凍の状態で消費者の手に届けなければならないのかによって、取引する相手が異なります。
 流通・販売のコストも変わってきます。
 常温で取り扱える商品と、冷蔵・冷凍で取り扱わなければならない商品とでは、配送業者や小売店が求めるマージンに違いが発生します。
配送・店頭において、機械装置のいらない棚に並ぶのと、冷蔵・冷凍の設備が必要な什器に並ぶのでは、かかる経費が異なるからです。
販売チャネルが決まったら、そのチャネルに合わせた「見た目」や「中身」となっているかを確認しなければなりません。
 例えば、贈答用として購入してもらいたいとお考えになるのであれば、それなりの高級感のある「見た目」にしなければなりません。
 おみやげ品として購入してもらいたいのであれば、個包装になっていることが重要です。
 このように、販売する商品の価格帯やクオリティ、形状、消費スタイルによって、設定している販路が正しいのか、あるいは、設定した販路にふさわしい商品となっているのかを検証していきましょう。

中小企業基盤整備機構 経営課題を解決する
http://j-net21.smrj.go.jp/improvement/sales/

中小企業基盤整備機構 販路開拓コーディネート事業
http://www.smrj.go.jp/sme/enhancement/hands-on/01.html

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