中小企業お役立ち大百科

ターゲットの選定

 まずは、売り込みたい商品を誰に買ってもらいたいのか、どのような消費者層を満足させられるのかを正確に定めないといけません。
 そもそものターゲットが間違っていると、仮に商談がうまくいき店頭に並んだとしても、その店に来店する顧客層が異なれば商品は売れていきません。
 すでに販売されている商品であれば、実際に購入しているがどのような消費者層なのかを確認することが必要です。
 もし自社店舗をお持ちであれば、誰がどのような理由で購入しているのかをすぐにでも確認できます。
 自社店舗をお持ちでなく、小売店を通じて販売しているのであれば、一度店頭に立って商品を手に取る消費者をその目で確認してみましょう。
 一番有効なのは、普段お取引のある小売店でデモンストレーションを行うことです。
 食べ物なら試食をしてもらう、雑貨ならその使い方を説明するなど、プロモーションの一環として直接消費者とコミュニケーションを取ることが重要となります。
 想定していた消費者層が積極的に購入してくれるようであれば、そのターゲット設定は間違っていません。
 一方で、思っていた消費者層とは異なる方々が、商品に興味を持ってもらえることが往々にして起こります。
 これまで行ってきた商売の中で想定していたターゲットをそのまま適用するのではなく、直接消費者との接点を持つことでターゲット設定を見直すことも必要です。

 まったく新しい商品である場合はどうしたらいいでしょうか。
 外部の業者に委託して、消費者モニター調査を行ってもらうことも可能ですが、これには費用がかかってしまいます。
 できる限り費用をかけずに行う方法としては、販売する新しい商品の競合となる商品はどの会社のどの商品なのかを定め、それがどこでどのように販売されているのかを確認します。
 競合と定めた商品が実際に店頭でどのような消費者に購入されているかを確認することで、仮説として定めた自社のターゲットが正しいかどうかを判断することができます。
 既存の取引先や展示会等で接客したバイヤーに聞いてみるもの一つの手となります。
 より消費者に近い立場の方に対して、「今度発売するこの新商品なのですが、このような消費者層をターゲットとして定めています。バイヤーはどのようにお考えになりますか」と切り出すことで、自社とは違った目線で意見をもらうことができます。
 自社で取り決めたターゲット設定を正しいとせず、多くの人を巻き込んで意見を集め、その中から取捨選択して正しいターゲットを設定していきましょう。

中小企業基盤整備機構 経営課題を解決する
http://j-net21.smrj.go.jp/improvement/sales/

中小企業基盤整備機構 販路開拓コーディネート事業
http://www.smrj.go.jp/sme/enhancement/hands-on/01.html

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