中小企業お役立ち大百科

国内販路開拓の基本的なステップ

 中小企業において、販路開拓は重要な課題と位置付けられています。
 「収益の向上を目指す上で、適正な利益を確保しながら売上拡大を目指す。」、「既存のマーケットが縮小する中で、新たなマーケットでのビジネスを展開する。」、今持ちうる経営資源をそのままに売上を拡大して生産性の向上を図る。」など、それぞれが置かれている立場によって目指す方向性は異なりますが、新たな顧客を開拓し、販路を広げていくことは、企業が存続していく上で必ず行わなければならないことです。
 いくら良いものを作っても、それがお金に変わらなければ事業は続けられません。
 出口(販路)をどうするかは、多くの企業の課題となっています。
 やみくもに販路開拓をするのではなく、設定したターゲットに近づくにはどうすればいいのか、バイヤーに「うん」と言ってもらうにはどうすればいいのか。

 なぜ、思うように自社商品が売れないのでしょうか。
 自社商品が出荷され店頭に並び、それを消費者が手に取って、お金を払うまでは、

  • ①商品・サービスを知ってもらう
  • ②商談相手と接触する
  • ③商談の席に着く
  • ④商談を成功させる
  • ⑤ターゲット(消費者)に購入してもらう

といった手順が必要となります。

 ある事業者さんは、「適切な販売チャネルのバイヤーに自社商品をPRする場がない」、ある事業者さんは、「商談の席に着くことができない」、ある事業者さんは、「商談は数をこなしているのだけれど採用にならない」といったように、販路開拓に対して抱える課題はそれぞれです。
 課題解決には、それぞれのフェーズによって取り組む内容が異なってきます。
 思うように売れない理由とは、

  • ①そもそもターゲットが間違っている
  • ②ターゲットにたどり着く販売チャネルが間違っている
  • ③取引先との接点を増やせない
  • ④商品・サービスそのものに競争力がない
  • ⑤経営リソース(お金がない、営業スキルが低いなど)が足りない

のいずれかに該当します。

 商品が売れるまでのフェーズごと、商品が思うように売れない理由ごとに、それぞれの課題解決方法を検討していきます。

中小企業基盤整備機構 経営課題を解決する
http://j-net21.smrj.go.jp/improvement/sales/

中小企業基盤整備機構 販路開拓コーディネート事業
http://www.smrj.go.jp/sme/enhancement/hands-on/01.html

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